300 chiếc xe. Đó là quy mô đội xe của công ty chị Thanh — một công ty vận tải mà bất cứ người bán xe tải nào cũng mơ được làm việc cùng.

Còn tôi lúc đó? Chị không hề biết tôi là ai.

Mọi chuyện bắt đầu từ một tờ rơi

Anh chị nào đọc blog này có thể chưa biết chuyện anh Kiệt — vị khách nhận tờ rơi của tôi cạnh trạm đăng kiểm Thủ Dầu Một, giữ nó suốt 3 năm, rồi mới gọi lại mua chiếc xe đầu tiên. Từ 2014 tới giờ, anh mua tổng cộng 4 chiếc chỗ tôi.

Chị Thanh chính là bạn cùng ngành vận tải của anh Kiệt. Và chị đến với tôi không phải vì video hay, không phải vì quảng cáo — mà vì anh Kiệt giới thiệu. Chị tin anh, nên chị cho tôi một cơ hội.

Lúc đó tôi đang làm tại nhà máy JAC, không phải đại lý bình thường, nên cũng có chút uy tín. Nhưng tôi hiểu rõ: uy tín đi mượn chỉ mở được cánh cửa. Bước qua được hay không là chuyện của mình.

Tư vấn cho người có 300 xe thì nói gì?

Tự hỏi thật nha: đứng trước một giám đốc quản lý 300 đầu xe, mình “chém” được không? Không. Người ta nghe người bán xe nói chuyện cả đời rồi, thổi phồng một câu là người ta biết liền.

Nên tôi chọn cách ngược lại — cách duy nhất tôi biết làm: nói thật.

Tôi không ngồi khen xe. Tôi ngồi nghĩ về việc kinh doanh của chị. Nhu cầu vận tải của chị cần thùng lớn, chở nhiều — tôi phân tích rõ lợi thế thùng xe to của JAC N800, dòng xe tải 8 tấn, cho từng bài toán chở hàng của chị. Tôi tin ở tầm giá đó, N800 là lựa chọn nhiều ưu điểm nhất cho công ty như chị — và tôi nói đúng cái mình tin, không hơn.

Một lần tư vấn đúng nhu cầu. Chị Thanh ký mua 5 chiếc JAC N800.

5 xe — chứ không phải 300 xe. Và đó là điều tôi muốn kể

Anh chị thấy đấy, công ty chị có 300 xe, tôi bán được 5. Có người sẽ hỏi: sao không tìm cách bán nhiều hơn?

Nhưng tôi nghĩ khác. Tôi không đặt mục tiêu “bán 300 xe”. Tôi đặt mục tiêu làm tốt một khách — rồi từ từ mà đi. Tới giờ, nhiều năm sau đơn hàng đó, tôi và chị Thanh vẫn giữ quan hệ. Thỉnh thoảng vẫn hỏi thăm nhau. Đó là thứ không có con số nào đo được.

Chị Thanh dạy tôi một bài học mà tôi giữ tới tận hôm nay:

Một khách B2B đúng — có giá trị hơn trăm khách lẻ.

Và còn một điều lớn hơn nữa. Anh Kiệt giới thiệu chị Thanh. Chị Thanh tin tôi vì anh Kiệt tin tôi. Niềm tin nó đi theo đường đó — từ người này sang người kia — chứ không đi qua quảng cáo. Đó là lý do tôi luôn nói: bán xe không phải là chốt một đơn hàng, mà là có thêm một người bạn. Mỗi người bạn thật lại mở ra những cánh cửa mà mình không bao giờ tự gõ được.

Nếu anh chị đang cần tư vấn xe

Tôi vẫn làm đúng một cách như đã làm với chị Thanh: nghe nhu cầu thật, phân tích thật, được nói được, chưa được nói chưa được. Anh chị đang cân nhắc xe cho công việc hay gia đình, cứ email cho tôi tại lethanhminh165@gmail.com — mình trao đổi thẳng thắn với nhau nha.